چوب دوسر طلای معاملات املاک ایران

اولین مسئله در انجام معاملات املاک، تعیین دلیل آن است. ممکن است یکی از دلایل معامله کسب سرمایه از سوی خریداران باشد. اما مورد دیگر آسودگی خیال، کسب موقعیت برتر و پرستیژ اجتماعی، امنیت و کسب تحسین دیگران است. البته هدف از معاملات املاک در ایران همیشه شامل این موارد نیست. یعنی دید خاص سرمایه گذاری و سودآوری نسبت به معاملات املاک، در ایران مشکل ساز است.

گروه مهندسی فروش پروژه ها- بهروز افشار، دانش آموخته رشته معماری و شهرسازی در آمریکا بیش از 30سال تجربه و سابقه در زمینه فروش و بازاریابی دارد. وی چهار بار مقام اول فروش را در ایالت مریلند کسب و سمینارهای مختلفی در زمینه فروش در داخل و خارج از کشور برگزار کرده است. در ایران نیز با سازمان های مختلف و شرکت های معتبر در زمینه مهندسی فروش و بازاریابی همکاری داشته است. افشار همچنین به تالیف و ترجمه کتب مرتبط با حوزه فروش پرداخته که به زودی چاپ
می شود. وی در گفت و گو با ساختمان و پلیمر ضمن آسیب شناسی معاملات املاک در ایران، به ارائه مباحث کلیدی در زمینه معاملات املاک پرداخته که به گفته خودش طی تحقیقات چندین ساله آنها را کسب کرده است.

از دیدگاه شما انجام معاملات املاک در ایران تا چه حد به استانداردهای جهانی نزدیک است؟
ابتدا باید تعریف درستی از املاک در کشور کنیم. این تعریف هنوز در ایران جا نیفتاده و به معاملات املاک فقط با دید سرمایه گذاری و سودآوری نگاه می شود. البته معاملات املاک ; با هدف سرمایه گذاری نیز اهمیت دارد، اما در دنیا به این صورت به معاملات املاک نگاه نمی شود که ملکی را فقط با هدف کسب درآمد خریدوفروش کنیم. در دنیا معاملات املاک کاملا حرفه ای، جدی و هدفمند است. امروز ۵۰ درصد از دارایی جهان در اختیار تجارت املاک است و در آمریکا بیش از دو میلیون آژانس معاملات املاک وجود دارد.

معاملات املاک باید بر چه اساسی انجام بگیرد؟
اولین مسئله در انجام معاملات املاک، تعیین دلیل آن است. ممکن است یکی از دلایل معامله کسب سرمایه از سوی خریداران باشد. اما مورد دیگر آسودگی خیال، کسب موقعیت برتر و پرستیژ اجتماعی، امنیت و کسب تحسین دیگران است. البته هدف از معاملات املاک در ایران همیشه شامل این موارد نیست. یعنی دید خاص سرمایه گذاری و سودآوری نسبت به معاملات املاک، در ایران مشکل ساز است. ما به عنوان مشاوران فروش و بازاریابی به سازمان هایی برمی خوریم که مجموعه ای تجاری را با هدف رونق فعالیت تجاری احداث کرده اند، اما در فروش آن با مشکل مواجهند. یا نمی توانند بفروشند یا به افرادی می فروشند که اصلا قصد ایجاد یک موقعیت تجاری ندارند. افراد واحدها را می خرند و چند سال نگه می دارند تا روزی گران شود و با این رویکرد ضربه مهلکی به این مجموعه تجاری وارد می کنند.
لذا فرهنگ تجارت و فعالیت تجاری به عنوان هدف اولیه احداث این مجموعه دچار نقصان می شود. این فرهنگ جا نمی افتد و فعالیت تجاری هم انجام نمی شود. با معامله واحدهای تجاری به این صورت، فرهنگ خریدوفروش املاک دچار هیجان کاذب می شود. این هیجان کاذب خود را در بازار نشان می دهد که هم سازندگان را دچار مشکل می کند و هم افرادی را که این واحدها را با هدف پیشبرد فعالیت تجاری خریداری می کنند. نبود خریداری که یک ملک را به نفع مقصود احداث آن خریداری کند، جزو معضلات جامعه ماست. این معضل باید هر چه زودتر در کشور حل شود و در غیر این صورت بازار آشفته تر از قبل خواهد بود.

آیا می توان گفت که این رویکرد یک دیدگاه سنتی است که باید اصلاح شود؟
البته در حالت سنتی ما دیدگاه بهتری داشتیم. چون در حالت سنتی افراد مراکز تجاری را می ساختند و مشتریان می خواستند از این املاک با هدف تجارت استفاده کنند. در گذشته در مقایسه با امروز چهره بهتری از معاملات املاک در ایران داشتیم.

چه مواردی در زمینه معاملات املاک در کشور باید اصلاح شود؟
احداث یک ساختمان باید هدفمند و با دلیل همراه باشد. متاسفانه این مسئله مهم در ایران دیده نمی شود. همچنین نباید به املاک فقط به دید فروش نگاه کرد. اولین دیدگاه ما در فروش و خرید املاک باید خدمات باشد. آژانس های املاک، باید بر اساس یک برنامه ریزی استراتژیک کار کنند. هدف از برنامه ریزی استراتژیک این است که چه کسی چه کاری را در چه زمانی انجام دهد.
مورد دیگر در تجارت املاک ریزش نیرو است. به گزارش سازمان ملی معاملات املاک، ریزش نیرو در آژانس های معاملات املاک در سال اول اشتغال، از ۴۰ تا ۸۰ درصد است. ۹۰ درصد از کارمندان آژانس معاملات املاک در سه سال اول، این شغل را ترک می کنند. این امر نشان می دهد که تجارت املاک، بسیار حساس و آسیب پذیر است و مقوله آموزش در این زمینه ضروری است. امروز نیروهای ما در این حوزه آموزش ندیده اند و تحصیل نکرده اند. در حالی که معاملات املاک مسئولیت ۱۰ درصد از تولید ناخالص را در جهان برعهده دارند و باید توسط افراد حرفه ای و متخصص انجام شود.

نظر شما درباره دریافت حق کمیسیون از سوی مشاوران املاک چیست؟
حق کمیسیون از دیگر معضلات در آسیب شناسی معاملات املاک در ایران است. درواقع حق کمیسیون باید به نسبت سابقه مشاور املاک، رتبه کیفی هر بنگاه، نوع فعالیت و نوع معامله ای که انجام می دهد، تعیین شود. بنگاه ها رده بندی شوند و دستمزدها براساس آن رتبه کیفی مشخص شود. چون حق کمیسیون حالت رقابت ناسالمی را در آژانس های املاک کشور به وجود آورده است.

گفته می شود که مشاوران املاک چندان به مسائل حقوقی اشراف ندارند که این ضعف مشکل ساز می شود. نظر شما چیست؟
بله. متاسفانه عدم کفایت اطلاعات حقوقی مشاوران املاک از مشکلات دیگر در ایران است. شخصی که در آژانس املاک معامله ای انجام می دهد، از حمایت حقوقی برخوردار نیست. لذا در همه آژانس ها حضور یک مشاور حقوقی کاملا لازم است.
همچنین مجوز تاسیس یک بنگاه مسکن، صرفا منوط به داشتن حداقل سواد خواندن و نوشتن است که این روند اشتباه است. در تجارت املاک نیز مانند سایر تجارت ها باید از معلومات خاصی بهره برداری شود. یعنی افراد پس از گذراندن دوره های خاص آموزشی حق ورود به این شغل این را داشته باشند.

در سایر نقاط دنیا بنگاه های مسکن به چه صورت عمل می کنند؟
مسکن گرانترین معامله یک خانوار در طول زندگی است. اگرچه بنگاه های کشور تاحدی مکانیزه شده اند، اما هنوز عملکرد آنها با متدهای رایج در کشورهای پیشرفته فاصله زیادی دارد. در خارج از ایران، یک بنگاه معاملات املاک، صرفا نماینده خریدار یا فروشنده است و برای کسب منافع یکی از طرفین اقدام می کند. یعنی یا مدافع خریدار است یا مدافع فروشنده. در ایران مشاور املاک نماینده هر دو طرف است؛ در حالی که ممکن است منافع این دو طرف کاملا در تضاد باشد و این آسیب شناسی دیگری در معاملات املاک است. ;

از دیدگاه شما چه مسائل جزئی باید در معاملات املاک کشور حل شود؟
استفاده از اینترنت جهت اطلاع رسانی به مشتریان هنوز چندان رایج نشده است؛ در معاملات املاک بروشور در اختیار خریدار یا فروشنده قرار نمی گیرد؛ پس از انعقاد مبایعه نامه نیز خدمات و پیگیری های پس از آن وجود ندارد؛ معلوم نیست تعداد پرسنل شاغل در یک بنگاه بر چه اساسی تعیین می شود. در بعضی بنگاه ها شمار نیروها بسیار زیاد و در برخی به دلیل کمبود پرسنل، خریدار یا فروشنده دچار مشکل می شود؛ رعایت اصول ; اخلاقی نیز در معاملات املاک کشور کمرنگ است و متاسفانه شاهد رقابت بسیار ناسالمی در معاملات املاک کشور هستیم؛ در برخی از بنگاه ها کیفیت فضا وجود دارد، اما در بسیاری از بنگاه ها کیفیت فضای لازم وجود ندارد.
نقش بنگاه های املاک باید اصلاح و به روزرسانی شود تا فقط ایفاکننده نقش واسطه گر نباشند، بلکه خدمات حقوقی، مالیاتی، مالی و ثبتی به هر دو طرف ارائه دهند. دولت باید نظارت دقیقتری نسبت به عملکرد مشاوران املاک اعمال کند. فعال کردن شرکت های بیمه در امور بیمه سند، جهت آسوده خاطر کردن مشتریان نیز باید مدنظر قرار گیرد.

منبع: مجله ساختمان

;

;